Trade Marketing là gì​? Tổng quan về Trade Marketing

Trade Marketing là gì? Vai trò cũng như nhiệm vụ của Tiếp thị thương mại trong thời buổi hiện nay ra sao?. Trong bài viết này, bạn sẽ hiểu rõ định nghĩa, vai trò, nhiệm vụ và đối tượng của Trade Marketing một cách dễ hiểu và thực tiễn nhất. Đọc ngay!

Trade Marketing là gì​?

Trade Marketing (Tiếp thị thương mại) là một nhánh chiến lược trong marketing, tập trung vào việc xây dựng, phát triển và tối ưu hóa mối quan hệ giữa doanh nghiệp (nhà sản xuất) và các đối tác trong kênh phân phối sản phẩm như nhà bán lẻ, nhà phân phối, đại lý… Mục tiêu cốt lõi của Trade Marketing là thúc đẩy sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua điểm bán, qua đó tăng doanh số, mở rộng thị phần, tối ưu hiệu quả bán hàng và củng cố mối quan hệ hợp tác bền vững với các đối tác kinh doanh.

Trade Marketing đóng vai trò là cầu nối giữa bộ phận bán hàng (Sales) và bộ phận tiếp thị (Marketing), giúp đồng bộ hóa các hoạt động chiến lược giữa xây dựng thương hiệu và triển khai bán hàng tại điểm bán. Trong đó, các hoạt động chính thường bao gồm: triển khai chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm (Point of Sale Materials – POSM), hỗ trợ bán hàng, cung cấp tài liệu quảng bá, phân tích dữ liệu thị trường, và đào tạo đối tác kinh doanh.

Một điểm đặc biệt trong Trade Marketing là sự thấu hiểu hành vi của người mua hàng (shopper) và nhu cầu của đối tác phân phối (customer). Thông qua việc nghiên cứu và am hiểu hai đối tượng này, doanh nghiệp có thể thiết kế các chương trình và chiến lược tiếp thị phù hợp, tạo ra giá trị thiết thực cho cả hai bên – không chỉ cho bản thân công ty mà còn cho các đối tác phân phối.

Trong các ngành hàng có tính cạnh tranh cao như FMCG (Fast Moving Consumer Goods), Trade Marketing giữ vai trò then chốt trong việc “chiến thắng tại điểm bán” (win in store), tức là tạo ra trải nghiệm mua hàng hiệu quả và hấp dẫn nhất ngay tại nơi tiêu dùng ra quyết định mua sản phẩm.

Trade Marketing chính là quá trình thương mại hóa chiến lược marketing, trong đó các khoản đầu tư vào tiếp thị không chỉ nhằm xây dựng thương hiệu dài hạn, mà còn mang lại hiệu quả kinh doanh rõ ràng và tức thì thông qua kênh phân phối.

Vai trò của Trade Marketing

Trade Marketing giữ một vai trò chiến lược trong toàn bộ hoạt động tiếp thị và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đặc biệt trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hoặc những lĩnh vực có hệ thống phân phối phức tạp. Mục tiêu cuối cùng của Trade Marketing là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tối ưu nhất thông qua các kênh phân phối, từ đó gia tăng doanh số, thị phần và hiệu quả kinh doanh.

Cụ thể, vai trò của Trade Marketing bao gồm:

Cầu nối chiến lược giữa Marketing và Sales

Trade Marketing hoạt động như một cầu nối hiệu quả giữa bộ phận tiếp thị (Marketing) và bộ phận bán hàng (Sales). Trong khi marketing tập trung vào xây dựng thương hiệu và định vị, còn sales hướng đến doanh số, thì Trade Marketing đảm nhận vai trò kết hợp hai khía cạnh này. Nhờ đó, doanh nghiệp đảm bảo được rằng các chiến dịch tiếp thị không chỉ mang tính thương hiệu mà còn có khả năng chuyển đổi thành hành vi mua hàng thực tế tại điểm bán.

Tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và thúc đẩy doanh số

Thông qua các chiến lược như trưng bày sản phẩm tại điểm bán, chương trình khuyến mãi, tài liệu hỗ trợ bán hàng, trưng bày hàng hóa hoặc đào tạo đối tác, Trade Marketing giúp tăng cường khả năng hiện diện của sản phẩm trong hệ thống phân phối. Khi sản phẩm được trưng bày tại cửa hàng một cách nổi bật, có ưu đãi hấp dẫn hoặc được giới thiệu bài bản từ nhân viên bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi mua hàng sẽ được cải thiện đáng kể.

Tối ưu hóa trải nghiệm mua hàng tại điểm bán

Trade Marketing chú trọng đến hành vi và trải nghiệm của người mua hàng (shopper) tại điểm bán, từ đó thiết kế các hoạt động nhằm thu hút sự chú ý, tạo cảm giác tin tưởng và thúc đẩy hành vi mua ngay tại chỗ. Đây là một lợi thế cạnh tranh quan trọng, giúp doanh nghiệp “chiến thắng tại điểm bán” – nơi diễn ra quyết định mua hàng cuối cùng.

Tăng cường và duy trì mối quan hệ với các đối tác phân phối

Một vai trò không thể thiếu của Trade Marketing là xây dựng và duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với đối tác bán lẻ, nhà phân phối và đại lý. Khi doanh nghiệp hỗ trợ tốt cho đối tác thông qua chương trình thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin thị trường, hoặc các chính sách hậu mãi, các đối tác này sẽ ưu tiên sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó góp phần xây dựng độ phủ thị trường và tối ưu dòng chảy hàng hóa.

Cung cấp dữ liệu và tối ưu chiến lược phân phối

Trade Marketing giúp doanh nghiệp thu thập và phân tích dữ liệu thực tế từ thị trường, đặc biệt là từ các điểm bán và kênh phân phối. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu, hành vi người mua hàng, cũng như đặc điểm của từng kênh phân phối. Những thông tin này rất hữu ích để thiết kế các chiến lược Trade Marketing phù hợp, cá nhân hóa chương trình cho từng đối tượng đối tác và nâng cao hiệu suất bán hàng.

Hỗ trợ xây dựng và truyền tải thương hiệu tại điểm bán

Cuối cùng, Trade Marketing cũng góp phần truyền tải thông điệp thương hiệu một cách nhất quán tại điểm bán, phối hợp cùng bộ phận marketing để đảm bảo rằng hình ảnh thương hiệu, giá trị cốt lõi và lợi ích sản phẩm được thể hiện đầy đủ qua các vật phẩm trưng bày (POSM), tài liệu quảng bá hoặc đội ngũ bán hàng.

Nhiệm vụ của Trade Marketing

Trade Marketing có nhiệm vụ kết nối giữa doanh nghiệp và các điểm bán, với mục tiêu chính là tăng mức độ tiếp cận khách hàng mục tiêu, thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh số tại điểm bán. Để thực hiện điều đó, các nhiệm vụ chính của Trade Marketing bao gồm:

Phát triển kênh phân phối (Customer Development)

Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của Trade Marketing là mở rộng và tối ưu mạng lưới phân phối sản phẩm. Bằng cách phát triển hệ thống bán hàng tại các khu vực mới như vùng ven đô, nông thôn hay thậm chí thị trường quốc tế, doanh nghiệp có thể tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng.

Cụ thể, hoạt động này bao gồm:

• Nghiên cứu thị trường để lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất.
• Mở rộng hệ thống bán lẻ và tối ưu vị trí trưng bày để giảm chi phí logistics.
• Đào tạo nhà phân phối và đại lý để họ hiểu rõ sản phẩm và cách truyền tải thông điệp thương hiệu.
• Áp dụng các chiến dịch khuyến mãi dành riêng cho đối tác nhằm giữ chân họ và thúc đẩy hợp tác lâu dài.
• Tổ chức sự kiện kết nối như hội thảo, hội chợ để tăng độ nhận diện thương hiệu trong kênh phân phối.
• Lắng nghe phản hồi từ thị trường để cải tiến chiến lược Trade Marketing.

Phát triển ngành hàng (Category Development)

Phát triển ngành hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược Trade Marketing, nhằm giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm tốt hơn trên thị trường.

Một số chiến lược thường được áp dụng:

• Chiến lược thâm nhập: Mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm, tiếp cận nhiều nhóm khách hàng ở các khu vực khác nhau.
• Chiến lược danh mục sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng các phân khúc tiêu dùng khác nhau.
• Chiến lược bao bì – kích cỡ: Tùy biến quy cách đóng gói để phù hợp với thói quen và ngân sách của người tiêu dùng.
• Chiến lược định giá: Áp dụng mức giá linh hoạt theo từng giai đoạn hoặc từng khu vực để tối ưu doanh thu và cạnh tranh hiệu quả.

Thông qua các chiến lược trên, doanh nghiệp có thể kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm mới (Trade-in), mở rộng việc sử dụng nhiều sản phẩm cùng thương hiệu (Trade-across) và hướng tới các dòng sản phẩm cao cấp hơn (Trade-up).

Gắn kết người mua hàng (Shopper Engagement)

Để tăng doanh số tại điểm bán, Trade Marketing cần tạo ra các trải nghiệm mua sắm hấp dẫn ngay tại chỗ. Điều này giúp tăng sự thu hút và giữ chân người mua ngay từ lần tiếp cận đầu tiên.

Các hoạt động nổi bật:

• Thiết kế điểm bán nổi bật với trưng bày sáng tạo.
• Tổ chức chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian để kích thích hành vi mua hàng.
• Triển khai hoạt động tương tác tại chỗ như nếm thử sản phẩm, tư vấn hoặc mini game có thưởng.

Bằng cách này, doanh nghiệp không chỉ cải thiện doanh thu tức thì mà còn góp phần xây dựng thương hiệu vững chắc hơn trong tâm trí khách hàng.

Tăng cường tương tác nội bộ (Company Engagement)

Không chỉ gắn kết với thị trường, Trade Marketing còn phải đồng hành với đội ngũ bán hàng nội bộ để đảm bảo hiệu suất tốt nhất.

Các hoạt động cụ thể:

• Đặt mục tiêu bán hàng rõ ràng cho từng dòng sản phẩm và thời kỳ.
• Tổ chức các buổi ra mắt sản phẩm (D-Day) nhằm truyền cảm hứng và hướng dẫn chi tiết cho đội ngũ sales.
• Khuyến khích trưng bày sáng tạo qua các cuộc thi nội bộ về thiết kế điểm bán.
• Thi đua bán hàng với các giải thưởng để tạo động lực cạnh tranh tích cực và mở rộng độ phủ sản phẩm.

Nhờ đó, đội ngũ bán hàng không chỉ nắm rõ định hướng chiến lược mà còn đóng góp trực tiếp vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Đối tượng khách hàng của Trade Marketing

Để các hoạt động Trade Marketing đạt hiệu quả tối ưu, doanh nghiệp cần xác định rõ từng nhóm khách hàng mà mình đang hướng tới. Việc phân loại đúng sẽ giúp xây dựng chiến lược phù hợp, nâng cao hiệu quả bán hàng và tối ưu hóa trải nghiệm tại điểm bán. Trong Trade Marketing, hai nhóm đối tượng quan trọng nhất chính là Shopper và Customer.

Shopper – Người mua sắm tại điểm bán

Shopper là những người trực tiếp thực hiện hành vi mua hàng tại các điểm bán như siêu thị, cửa hàng tiện lợi hoặc trên các nền tảng thương mại điện tử. Họ có thể không phải là người tiêu dùng cuối cùng, nhưng lại là người đưa ra quyết định mua sắm – điều này khiến họ trở thành đối tượng cốt lõi cần được “chinh phục” trong các hoạt động Trade Marketing.

Để thu hút và thúc đẩy hành vi mua hàng từ nhóm này, doanh nghiệp thường áp dụng:

• Thiết kế trưng bày sản phẩm (POSM): Sử dụng vật phẩm quảng cáo nổi bật như kệ trưng bày, bảng hiệu, standee… giúp sản phẩm dễ nhận biết và hấp dẫn hơn trong mắt người mua sắm.
• Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn: Giảm giá trực tiếp, tặng quà, mua 1 tặng 1… là những cách kích thích mua hàng tức thì, nhất là với những người dễ bị tác động bởi ưu đãi giới hạn.
• Tổ chức hoạt động tại điểm bán: Những hoạt động như dùng thử, tư vấn sản phẩm, mini game… giúp người mua trải nghiệm trực tiếp, từ đó tăng mức độ tương tác và khả năng ra quyết định.

Customer – Đối tác trong hệ thống phân phối

Customer trong Trade Marketing không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng, mà quan trọng hơn là các đối tác kinh doanh như nhà bán lẻ, đại lý, nhà phân phối – những người chịu trách nhiệm đưa sản phẩm đến gần hơn với thị trường.

Nhóm đối tượng này có vai trò quyết định trong việc:

• Thúc đẩy sản phẩm tại điểm bán: Bằng cách sắp xếp vị trí trưng bày hợp lý, đẩy mạnh truyền thông tại cửa hàng và tư vấn sản phẩm cho Shopper.
• Đảm bảo độ phủ thị trường: Họ giúp sản phẩm hiện diện rộng rãi trên thị trường và luôn sẵn có để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng.

Để duy trì sự hợp tác hiệu quả với các Customer, doanh nghiệp thường xây dựng các chính sách ưu đãi như chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ quảng cáo và đào tạo bán hàng, nhằm thúc đẩy sự cam kết và ưu tiên bán sản phẩm của mình thay vì đối thủ cạnh tranh.

Phân biệt Customer và Consumer

Mặc dù hai thuật ngữ Customer (người mua) và Consumer (người tiêu dùng) thường được dùng thay thế trong giao tiếp hằng ngày, nhưng trên thực tế, chúng biểu thị hai đối tượng hoàn toàn khác nhau trong hành vi mua sắm và sử dụng sản phẩm. Nắm rõ sự khác biệt giữa hai khái niệm này sẽ giúp doanh nghiệp triển khai chiến lược Trade Marketing một cách chính xác hơn, nhất là khi xác định mục tiêu và thông điệp truyền thông.

Tiêu chí	Customer (Người mua)	Consumer (Người tiêu dùng)
Khái niệm	Là người thực hiện hành vi mua và thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ.	Là người trực tiếp sử dụng hoặc tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ đã được mua.
Đối tượng thường gặp	Có thể là cá nhân, doanh nghiệp hoặc hộ gia đình mua hàng để sử dụng, tặng hoặc phân phối lại.	Chủ yếu là người sử dụng cuối cùng – sử dụng vì mục đích cá nhân, không phải để bán lại.
Vai trò trong hành vi mua sắm	Là người ra quyết định chọn nơi mua, thời điểm và giá cả.	Là người đánh giá chất lượng và trải nghiệm thực tế khi sử dụng sản phẩm.
Yếu tố ảnh hưởng đến quyết định	Quan tâm đến giá thành, chương trình khuyến mãi và độ sẵn có của sản phẩm.	Ưu tiên cảm giác sử dụng, chất lượng và tính tiện lợi của sản phẩm.
Lợi ích quan tâm	Tập trung vào quyền lợi khi mua như dịch vụ hậu mãi, chiết khấu hay ưu đãi.	Quan tâm đến hiệu quả sử dụng, độ an toàn và mức độ hài lòng khi trải nghiệm sản phẩm.
Ví dụ thực tiễn	Bố mẹ đi siêu thị mua sữa cho con.	Đứa trẻ là người trực tiếp uống sữa – chính là consumer.

Việc phân biệt rõ customer và consumer đặc biệt quan trọng trong các chiến dịch Trade Marketing và truyền thông, bởi mỗi nhóm sẽ cần một cách tiếp cận khác nhau để tác động hiệu quả. Trong một số trường hợp, họ có thể là cùng một người – nhưng phần lớn, họ là hai vai trò tách biệt với động cơ và hành vi riêng.

Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Trong chiến lược tiếp thị tổng thể, Trade Marketing và Brand Marketing đều giữ vai trò quan trọng nhưng lại có những điểm khác biệt rõ ràng về mục tiêu, đối tượng, hoạt động và phạm vi ảnh hưởng. Việc hiểu rõ sự khác nhau giữa hai mảng này sẽ giúp doanh nghiệp phối hợp hiệu quả hơn giữa hoạt động bán hàng và xây dựng thương hiệu.

Bảng so sánh Trade Marketing và Brand Marketing:

Tiêu chí	Trade Marketing	Brand Marketing
Mục tiêu	Tăng hiệu quả phân phối và thúc đẩy bán hàng tại các kênh bán lẻ	Xây dựng nhận diện thương hiệu và tạo niềm tin trong tâm trí người tiêu dùng
Đối tượng chính	Nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ và người mua hàng tại điểm bán (shopper)	Người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng tiềm năng
Hoạt động chính	POSM, trưng bày sản phẩm, khuyến mãi, chiết khấu, hoạt náo, hội chợ, xúc tiến thương mại	Quảng cáo (TV, OOH, Digital), PR, tổ chức sự kiện, social media
Phương thức đo lường	Doanh số bán tại điểm bán, tỷ lệ bao phủ, mức độ hiện diện sản phẩm, phản hồi từ nhà phân phối	Độ nhận diện thương hiệu, mức độ yêu thích, lòng trung thành, số lượng khách hàng mới
Phạm vi ảnh hưởng	Tập trung vào hành vi mua hàng tại kênh phân phối cụ thể	Tập trung vào cảm nhận, niềm tin và hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng
Mức độ ảnh hưởng	Tác động ngắn hạn, thúc đẩy doanh số nhanh	Tác động dài hạn, xây dựng nền tảng phát triển bền vững
Vai trò trong chuỗi cung ứng	Quản lý chuỗi cung ứng. Đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả đến điểm bán và người tiêu dùng	Làm thương hiệu trở nên nổi bật và dễ ghi nhớ trong tâm trí người tiêu dùng

Trade Marketing và Brand Marketing không nên bị tách rời mà cần phối hợp chặt chẽ để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận người tiêu dùng từ cả kênh bán hàng lẫn truyền thông. Khi kết hợp đúng cách, chúng sẽ cùng nhau thúc đẩy doanh số và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng.

Mô tả công việc của nhân viên Trade Marketing

Trong bối cảnh ngày càng nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam chú trọng đến việc phát triển hệ thống phân phối và trải nghiệm tại điểm bán, vị trí Trade Marketing đang dần trở thành một mắt xích quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, không ít người vẫn còn băn khoăn về những nhiệm vụ cụ thể của vị trí này.

Dưới đây là bản mô tả chi tiết công việc của một nhân viên Trade Marketing:

Nghiên cứu thị trường và điểm bán

Nhân viên Trade Marketing cần thường xuyên khảo sát, thu thập dữ liệu từ thị trường và các điểm bán hàng. Thông tin này giúp doanh nghiệp hiểu rõ về xu hướng tiêu dùng, biến động doanh số, mức độ hiện diện của sản phẩm và chiến dịch trade marketing từ các đối thủ cạnh tranh.

Lên kế hoạch chiến lược tại điểm bán

Dựa trên mục tiêu thương hiệu và định hướng phát triển sản phẩm, nhân viên Trade Marketing sẽ xây dựng các kế hoạch quảng bá tại điểm bán, bao gồm chiến lược trưng bày sản phẩm, vật phẩm hỗ trợ bán hàng (POSM), bảng hiệu, banner, kệ trưng bày,… nhằm tạo ra ấn tượng thị giác mạnh mẽ và nổi bật hơn đối thủ.

Triển khai chương trình khuyến mãi và kích hoạt thương hiệu

Tổ chức và triển khai các chương trình khuyến mãi tại điểm bán như: mua 1 tặng 1, giảm giá trực tiếp, tặng quà,… Bên cạnh đó, thực hiện các hoạt động activation như dùng thử, trò chơi, minigame tại cửa hàng nhằm thu hút shopper và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Hỗ trợ đội ngũ bán hàng

Phối hợp cùng bộ phận kinh doanh để hỗ trợ đào tạo đội ngũ bán hàng tại cửa hàng hoặc hệ thống phân phối. Việc cung cấp kiến thức sản phẩm và kỹ năng bán hàng giúp tăng hiệu quả tư vấn và khả năng chốt đơn tại điểm bán.

Quản lý và giám sát hoạt động tại điểm bán

Theo dõi việc triển khai POSM, đảm bảo vật phẩm quảng bá và sản phẩm được trưng bày đúng theo kế hoạch. Kiểm tra định kỳ để đảm bảo tính đồng bộ và hiệu quả nhận diện thương hiệu tại các điểm bán hàng.

Phân tích – đánh giá hiệu quả

Sau mỗi chiến dịch hoặc hoạt động triển khai, nhân viên Trade Marketing có trách nhiệm tổng hợp kết quả, đánh giá mức độ hiệu quả của chương trình và đề xuất giải pháp cải thiện trong tương lai.

Báo cáo và phối hợp nội bộ

Lập các báo cáo định kỳ hoặc theo yêu cầu, phản ánh đầy đủ tình hình triển khai và hiệu quả công việc. Đồng thời, làm cầu nối giữa các phòng ban như marketing, sales và đối tác phân phối nhằm tối ưu hiệu suất chung.

Lộ trình thăng tiến của một Trade Marketer

Hành trình phát triển nghề nghiệp của một Trade Marketer thường bắt đầu từ những vị trí thực tập sinh, sau đó từng bước thăng tiến thông qua nhiều cấp bậc chuyên môn và quản lý. Mỗi giai đoạn không chỉ đòi hỏi kiến thức và kỹ năng vững vàng mà còn yêu cầu khả năng thích nghi với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường tiêu dùng.

Internship (Thực tập sinh Trade Marketing)

Giai đoạn thực tập là bước đệm đầu tiên giúp bạn tiếp cận với môi trường Trade Marketing chuyên nghiệp. Trong thời gian này, thực tập sinh sẽ phải nắm rõ được khái niệm marketing thông qua chính trải nghiệm thực tế của mình, được trải nghiệm các công việc cơ bản như thu thập thông tin thị trường, hỗ trợ các chương trình khuyến mãi tại điểm bán và phối hợp với các bộ phận liên quan trong các hoạt động triển khai. Đây là cơ hội để làm quen với nhịp độ công việc thực tế, từ đó xây dựng nền tảng kỹ năng và tư duy cần thiết cho bước đi tiếp theo.

Trade Marketing Officer (Nhân viên Trade Marketing)

Sau khi tích lũy kiến thức và kinh nghiệm từ giai đoạn thực tập, bạn có thể đảm nhận vị trí nhân viên chính thức. Ở cấp độ này, công việc bắt đầu mang tính chuyên môn rõ rệt hơn: tham gia lập kế hoạch chương trình khuyến mãi, hỗ trợ triển khai POSM, theo dõi hiệu quả bán hàng tại điểm bán và làm báo cáo kết quả chiến dịch. Người ở vị trí Officer cũng bắt đầu có cơ hội tiếp xúc với nhà phân phối và đối tác thương mại để hỗ trợ quá trình phân phối sản phẩm hiệu quả hơn.

Trade Marketing Executive (Chuyên viên Trade Marketing)

Sau một vài năm làm việc ở vị trí Officer, bạn có thể được đề bạt lên chuyên viên Trade Marketing. Đây là cấp độ yêu cầu sự chủ động cao hơn và năng lực điều phối dự án tốt hơn. Executive thường chịu trách nhiệm cho toàn bộ chuỗi hoạt động của một hoặc nhiều nhãn hàng: từ phân tích dữ liệu bán hàng, xác định chiến lược tiếp thị tại điểm bán, đến phối hợp chặt chẽ với các phòng ban liên quan như Sales, Brand và Logistics. Ở giai đoạn này, kỹ năng quản lý ngân sách và đo lường hiệu quả chiến dịch là yếu tố then chốt để đạt thành công.

Trade Marketing Assistant Manager (Phó phòng Trade Marketing)

Khi đã dày dạn kinh nghiệm trong việc điều phối hoạt động Trade Marketing và thể hiện tốt khả năng phân tích – quản lý, bạn có thể đảm nhận vai trò phó phòng. Ở vị trí này, công việc không chỉ là thực thi mà còn mở rộng sang việc định hướng và kiểm soát toàn bộ chiến dịch của team. Assistant Manager đóng vai trò cầu nối giữa cấp điều hành và đội ngũ thực thi, đồng thời hỗ trợ việc quản lý ngân sách, theo dõi tiến độ triển khai và đào tạo nhân viên cấp dưới.

Trade Marketing Manager (Trưởng phòng Trade Marketing)

Trade Marketing Manager là vị trí cao nhất trong bộ phận chuyên môn, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược dài hạn và quản lý toàn bộ hoạt động Trade Marketing của doanh nghiệp. Họ không chỉ định hình hướng đi cho thương hiệu tại điểm bán mà còn trực tiếp phối hợp với các phòng ban chiến lược khác để tối ưu doanh số, xây dựng mạng lưới phân phối hiệu quả và phát triển thương hiệu bền vững. Đây là vị trí đòi hỏi tư duy chiến lược, khả năng lãnh đạo đội ngũ và kinh nghiệm sâu sắc trong thị trường hàng tiêu dùng nhanh hoặc ngành bán lẻ.

Những kỹ năng cần có của người làm Trade Marketing

Để trở thành một Trade Marketer giỏi, bạn không chỉ cần kiến thức chuyên môn mà còn phải sở hữu bộ kỹ năng mềm toàn diện. Những kỹ năng này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả công việc mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả tại điểm bán và nâng tầm thương hiệu trên thị trường.

Kỹ năng đàm phán

Trong vai trò làm việc trực tiếp với các nhà bán lẻ, đối tác phân phối hay chuỗi cửa hàng, kỹ năng đàm phán là yếu tố tiên quyết giúp Trade Marketer đạt được những thỏa thuận có lợi. Việc thương lượng vị trí trưng bày đẹp, chính sách khuyến mãi hấp dẫn hay các chương trình hợp tác đặc biệt cần đến khả năng thuyết phục linh hoạt và sự nhạy bén trong xử lý lợi ích đôi bên. Một Trade Marketer chuyên nghiệp luôn biết cách giữ vững quan hệ hợp tác trong khi vẫn đảm bảo mục tiêu doanh nghiệp được ưu tiên.

Kỹ năng lắng nghe

Lắng nghe không chỉ là kỹ năng giao tiếp mà còn là chìa khóa giúp Trade Marketer thấu hiểu mong muốn của khách hàng, đối tác và đội ngũ bán hàng. Khi thực sự lắng nghe, bạn sẽ hiểu rõ nhu cầu thị trường, phản hồi từ người tiêu dùng cũng như các vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai chiến dịch. Từ đó, việc điều chỉnh kế hoạch trở nên chính xác và linh hoạt hơn, tạo nền tảng cho các chiến dịch tiếp thị hiệu quả và sát với thực tế.

Kỹ năng quan sát

Người làm Trade Marketing cần quan sát tinh tế không chỉ hành vi mua sắm của khách hàng mà còn phải chú ý đến cách bố trí cửa hàng, khu vực trưng bày và hoạt động của đối thủ. Nhờ khả năng quan sát, bạn có thể phát hiện các điểm chưa tối ưu trong hoạt động tại điểm bán, từ đó đưa ra giải pháp cải thiện hoặc tận dụng cơ hội mới. Ngoài ra, việc quan sát thị trường giúp bạn kịp thời nắm bắt xu hướng, đưa ra quyết định chiến lược phù hợp để gia tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.

Kỹ năng sáng tạo

Sáng tạo là yếu tố giúp các chiến dịch Trade Marketing trở nên nổi bật giữa hàng trăm sản phẩm tại điểm bán. Việc xây dựng những ý tưởng mới cho chương trình trưng bày, vật phẩm khuyến mãi hay hoạt động tương tác trực tiếp với người tiêu dùng chính là cách tạo ra khác biệt. Hơn thế nữa, sự sáng tạo còn cần thiết trong việc giải quyết những thách thức bất ngờ từ thị trường như thay đổi xu hướng, hạn chế ngân sách hay phản ứng cạnh tranh từ đối thủ.

Kỹ năng phân tích dữ liệu

Dữ liệu là nền tảng giúp Trade Marketer ra quyết định chính xác. Việc hiểu rõ số liệu bán hàng, hành vi tiêu dùng, hiệu suất từng điểm bán và phản hồi từ thị trường sẽ hỗ trợ bạn tối ưu hóa kế hoạch tiếp thị. Phân tích tốt sẽ giúp bạn xác định được khu vực tiềm năng, thời điểm thích hợp để chạy chương trình khuyến mãi cũng như dự báo hiệu quả trước và sau chiến dịch. Đây là kỹ năng bắt buộc trong kỷ nguyên số, nơi mọi quyết định cần được dựa trên dữ liệu thực tế.

Kỹ năng lập kế hoạch

Không có chiến dịch Trade Marketing thành công nào thiếu một kế hoạch được chuẩn bị kỹ lưỡng. Từ việc xác định mục tiêu, lên timeline triển khai, dự toán ngân sách, phân bổ nhân lực đến việc đo lường hiệu quả – tất cả đều cần được hoạch định cụ thể. Người có kỹ năng lập kế hoạch tốt sẽ giúp đội ngũ vận hành mượt mà, giảm thiểu rủi ro và tối ưu hóa nguồn lực. Đồng thời, khả năng theo dõi tiến độ và điều chỉnh linh hoạt cũng là một phần quan trọng trong việc quản lý toàn diện hoạt động tiếp thị tại điểm bán.

Kỹ năng bán hàng

Dù không trực tiếp chốt đơn như đội ngũ Sales, nhưng Trade Marketer vẫn cần hiểu rõ bản chất của hoạt động bán hàng để thiết kế những chiến lược thúc đẩy doanh số hiệu quả. Việc nắm bắt tâm lý người mua, quy trình ra quyết định tại điểm bán hay hành vi tiêu dùng sẽ giúp họ tạo ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bố trí trưng bày hợp lý và truyền thông đúng thông điệp tại đúng thời điểm.

Bên cạnh đó, kỹ năng bán hàng cũng giúp Trade Marketer phối hợp hiệu quả hơn với đội ngũ Sales. Việc hiểu ngôn ngữ bán hàng, biết phân tích chỉ số hiệu suất (KPIs) và cùng nhau tối ưu hóa điểm chạm với khách hàng sẽ tạo ra sức mạnh tổng thể trong chiến dịch Trade Marketing, từ đó giúp sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn tại điểm bán.

Kỹ năng xử lý vấn đề

Thị trường luôn biến động và những tình huống phát sinh là điều không thể tránh khỏi. Từ việc chương trình triển khai không đúng tiến độ, điểm bán trưng bày sai quy chuẩn, đến phản hồi tiêu cực từ khách hàng hoặc nhà phân phối – tất cả đều đòi hỏi người làm Trade Marketing phải có khả năng xử lý vấn đề nhanh nhạy và linh hoạt.

Kỹ năng này không chỉ đơn giản là tìm giải pháp tình huống, mà còn là khả năng đánh giá nguyên nhân gốc rễ, phối hợp đa phòng ban và đưa ra quyết định đúng thời điểm. Một Trade Marketer giỏi sẽ bình tĩnh phân tích, cân nhắc thiệt – hơn và chủ động đề xuất các phương án thay thế nhằm đảm bảo chiến dịch không bị gián đoạn hoặc ảnh hưởng đến thương hiệu.

Mức lương của Trade Marketing

Mức lương trong ngành Trade Marketing tại Việt Nam dao động từ khoảng 7 triệu đồng/tháng đến hơn 150 triệu đồng/tháng, tùy thuộc vào kinh nghiệm làm việc, cấp bậc công việc, quy mô công ty và ngành nghề. Theo thống kê từ JobsGO, mức lương trung bình của một Trade Marketer tại Việt Nam là khoảng 13,7 triệu đồng/tháng.

Dưới đây là bảng tổng hợp chi tiết mức lương theo từng cấp độ kinh nghiệm:

Cấp độ	Kinh nghiệm	Mức lương (VNĐ/tháng)	Ghi chú
Fresher/Junior	Mới ra trường	7 – 10 triệu (công ty SME) 10 – 15 triệu (tập đoàn FMCG)	Mức lương khởi điểm, phù hợp sinh viên mới tốt nghiệp
Trade Marketing Executive	1 – 2 năm	13 – 20 triệu	Có kinh nghiệm triển khai chiến dịch, phân tích thị trường
Assistant Manager	Từ 2 năm trở lên	23 – 30 triệu	Bắt đầu có vai trò quản lý và lập kế hoạch ngân sách
Trade Marketing Manager	3 – 5 năm trở lên	Từ 30 triệu, có thể > 50 triệu tại công ty lớn	Chịu trách nhiệm chiến lược tổng thể, quản lý team
Category Director	Trên 8 năm	> 80 triệu, có thể vượt 150 triệu tại tập đoàn đa quốc gia	Quản lý cấp cao, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và thị phần

Các câu hỏi thường gặp về Trade Marketing

Trade Marketing phù hợp với những loại hình doanh nghiệp nào?

Trade Marketing đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp có hệ thống phân phối rộng và phụ thuộc nhiều vào các kênh bán lẻ để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tiêu biểu là các công ty trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), dược phẩm, thực phẩm – đồ uống, mỹ phẩm, hàng tiêu dùng lâu bền và điện máy. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp sản xuất có mạng lưới đại lý phân phối, chuỗi cửa hàng hoặc hệ thống bán hàng truyền thống cũng cần đầu tư vào Trade Marketing để tối ưu hóa hiệu suất điểm bán. Ngoài ra, với sự phát triển của thương mại điện tử, mô hình này đang dần mở rộng sang các doanh nghiệp kinh doanh online, đặc biệt trong việc tối ưu “sàn” và trải nghiệm người mua tại kênh phân phối kỹ thuật số.

Làm sao để đo lường hiệu quả của một chiến dịch Trade Marketing?

Để đo lường hiệu quả của chiến dịch Trade Marketing, doanh nghiệp cần theo dõi một loạt chỉ số thực tế tại điểm bán và trên toàn kênh phân phối. Những chỉ số phổ biến bao gồm doanh số bán hàng tăng trưởng tại khu vực triển khai, số lượng hàng bán ra trong thời gian khuyến mãi, mức độ hiện diện của sản phẩm (visibility), số điểm bán có trưng bày, và mức độ tham gia của nhà bán lẻ vào chương trình. Ngoài ra, phản hồi từ nhà phân phối và nhân viên kinh doanh cũng là yếu tố quan trọng để đánh giá mức độ phù hợp và tính khả thi của chiến lược. Với các doanh nghiệp lớn, việc kết hợp công nghệ và phần mềm phân tích sẽ giúp đo lường chi tiết hơn và hỗ trợ điều chỉnh nhanh chóng.

Trade Marketing có cần làm việc trực tiếp với bộ phận Sales không?

Có, Trade Marketing cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận Sales để đảm bảo chiến lược tiếp thị được triển khai hiệu quả tại các điểm bán. Bộ phận Sales là người hiểu rõ nhu cầu thực tế của thị trường, hành vi người mua tại điểm bán, và các vấn đề cụ thể trong hệ thống phân phối. Do đó, sự phối hợp này giúp Trade Marketer xây dựng các chương trình khuyến mãi, trưng bày và kích hoạt thương hiệu phù hợp, đồng thời tăng tính khả thi khi triển khai. Ngoài ra, làm việc với Sales còn giúp Trade Marketer thu thập dữ liệu thực tế, phản hồi từ khách hàng và tối ưu chiến dịch theo thời gian thực. Thiếu đi sự phối hợp này, chiến dịch Trade Marketing dễ bị xa rời thực tế thị trường.

Trade Marketing có cần phối hợp với Brand Team không?

Có. Trade Marketing và Brand Marketing tuy khác nhau về mục tiêu và đối tượng tiếp cận, nhưng vẫn cần phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp thương hiệu. Trong khi Brand Team chịu trách nhiệm định vị hình ảnh và thông điệp chung của thương hiệu, thì Trade Marketing triển khai các hoạt động cụ thể tại điểm bán để thúc đẩy doanh số. Việc phối hợp giúp đảm bảo hình ảnh thương hiệu được truyền tải đúng đắn, đồng thời tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch. Ngoài ra, Brand Team có thể cung cấp insight từ nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng, giúp Trade Marketer điều chỉnh chiến lược cho phù hợp với từng nhóm khách hàng mục tiêu tại kênh bán hàng.

Các ngành nào đầu tư mạnh vào Trade Marketing nhất hiện nay?

Ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) là lĩnh vực đầu tư mạnh nhất vào Trade Marketing vì đặc thù sản phẩm có vòng đời ngắn, cạnh tranh cao và phụ thuộc nhiều vào điểm bán. Bên cạnh đó, ngành thực phẩm – đồ uống, mỹ phẩm, dược phẩm, điện máy và hàng gia dụng cũng đầu tư lớn vào hoạt động này để tăng độ phủ tại kênh bán lẻ và kích thích hành vi mua hàng. Ngành bia – rượu – thuốc lá cũng là một ví dụ nổi bật, nơi việc trưng bày và kích hoạt thương hiệu tại điểm bán đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Ngoài ra, với sự phát triển của thương mại điện tử, các doanh nghiệp trong ngành bán lẻ online cũng đang áp dụng chiến lược Trade Marketing trên nền tảng kỹ thuật số để tăng khả năng tiếp cận người mua

Trade Marketing có cần kiến thức về phân tích dữ liệu không?

Rất cần. Trong bối cảnh dữ liệu đóng vai trò then chốt trong hoạt động marketing, một người làm Trade Marketing giỏi phải có khả năng phân tích dữ liệu để đưa ra các quyết định chính xác và hiệu quả. Các dữ liệu cần thiết bao gồm hành vi mua sắm tại điểm bán, doanh số theo khu vực, hiệu suất trưng bày, tồn kho, phản hồi chương trình khuyến mãi và thậm chí cả dữ liệu cạnh tranh. Việc hiểu và xử lý được dữ liệu sẽ giúp Trade Marketer xây dựng các chiến lược phù hợp hơn với thị trường thực tế, phân bổ ngân sách hiệu quả hơn và dự báo xu hướng tiêu dùng. Bên cạnh kiến thức về Excel, Power BI hay Google Data Studio cũng là công cụ hữu ích cho công việc này.

Trade Marketing không chỉ là cầu nối giữa Sales và Marketing mà còn là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu suất tại điểm bán và xây dựng mối quan hệ bền vững với hệ thống phân phối. Khi được triển khai hiệu quả cùng với Shopper Marketing và Retail Marketing, Trade Marketing sẽ mang lại lợi thế cạnh tranh đáng kể cho thương hiệu. Đừng quên rằng, trong thị trường ngày càng cạnh tranh, người chiến thắng là người thấu hiểu cả người mua hàng lẫn đối tác bán hàng. Tiếp tục theo dõi Marketing For Everything để cập nhật thêm nhiều kiến thức marketing thực chiến và ứng dụng hiệu quả hơn trong doanh nghiệp của bạn